追記「これ、いったいどうやったら売れるんですか？」永井孝尚著。身近な事例からわかるマーケティング技法。

※リライト（加筆修正したもの）ではありません。新たにエントリーを作りました。

マーケティングはビジネスの上で「必須」と言える考え方なのですが、難しい理論や戦略があって「名前」を聞いただけで「厚く高い壁」と感じていませんか？

僕もその一人でした。

会社の勉強会や試験で「マーケティング」に触れる機会は幾度かありました。

必要に迫られて難しい本を精読して理論や戦略の「理屈」はなんとなくわかったけど、実践レベルでは身につかない。大きな悩みでした。

そんな中で出会った本がこちら。

「これ、いったいどうやったら売れるんですか？」永井孝尚著（SB新書）です。

これ、いったいどうやったら売れるんですか? 身近な疑問からはじめるマーケティング (SB新書)

マーケティング戦略アドバイザーの永井孝尚氏が「身近な事例」を通じて「マーケティング」を解説されているので、「あの会社ってどうやって利益を上げているの？」と世の中で疑問に感じていたことがらの仕組みがわかり、大変勉強になりました。 

まずはこちらを読んでいただけると幸いです。

www.headsamurai.com

このエントリーの続きとして、本の中で紹介されている「第８章　古本屋がふつうの本屋より儲かる理由」を読み終えて勉強になったことを共有します。

１．古本屋がふつうの本屋より儲かる理由「５つの力」による強み・弱みの確認。

閉店が続く本屋さんがある中で、市場を取っていく古本屋「BOOKOFF（ブックオフ）」の事例です。

僕は本が好きで、新刊をチェックしにショッピングセンターにある大型書店によく出入りしていますが、「役立ちそうな本を探しに行こう」と決めると必ず「古本屋」の「BOOKOFF（ブックオフ）」にも立ち寄ります。

本は新刊であったとしても「これまでに無かった斬新な必殺技が書かれている」ことは稀で、実はスタンダードな「知識」を、「たくさんの著者がそれぞれの著者の視点や言葉を使って説いてくれているもの」がほとんどと僕は感じています。

決して否定的な意味ではなく、「現代に即した言葉」や「読み手の背景・知識レベル」に応じた表現にニーズがあるので、「同じことが書いてある」としてもいいのです。

知識の高さを上げるには「関連書籍を読破」していけばいいです。

知識の幅を広げるには「新ジャンルの開拓」をしていけばいいです。

関連書籍、新刊に劣らない名作にリアルで出会える場所（ワンダーランド）がBOOKOFF（ブックオフ）のような大型の古本屋さんです。 

さて、永井孝尚氏は「古本屋がふつうの本屋より儲かる理由」を「５つの力」と言うフレームワークで解説しています。

「５つの力」とは「勝てる競争をする為」の考え方。

とは言え「勝てる」は「力をつけて・力づくで」ではなくて、「勝てない競争を避けて、常に勝てる状況を作り出す」と言う試み。

「５つの力」では市場関係者を以下の５つに分けて考えます。

それぞれBOOKOFF(ブックオフ）で考えると

①買い手…本を安く書いた人

②売り手…古本を安くてもいいから処分したい人

③新規参入業者…古ボン屋をはじめたい人

④代替品…オークションサイトやECサイト

⑤同業者…ほかの古本屋

情勢は刻一刻と変わります。今ほどインターネットが普及していなかったときはAmazonや駿河屋などの脅威はありませんでした。

現在は。。。ヤフオクのストアととして参入したりと対策を取っていますね。

２．古本屋がふつうの本屋より儲かる理由「競争戦略」で市場を占有。

競争戦略としてビジネスで戦うための３つの方法を解説しています。

①低コスト化→「コストリーダーシップ戦略」

②顧客の特定のニーズにベストを尽くす→「差別化戦略」

③狭い市場（領域）で徹底的に差別化→「集中戦略」

BOOKOFF(ブックオフ）は①、神保町などにある小さな古本屋さんは②、まんだらけなど「漫画」に特化したショップは③と、それぞれの戦略が見えてきます。

詳細は本著「これ、いったいどうやったら売れるんですか？」でお読みいただくとして、「ナンバーワンよりもオンリーワン」と言う言葉が世の中に浸透したように、儲かっている企業は「お客に選ばれる事業」を持っていて、その為には「勘」や「思い付き（ひらめき）」に頼った経営をしていないこと。

美談とし語られる成功のエピソードは大手企業には山のようにありますが、「事業の本質は何かの問いかけ」を続け、「冷静に市場を捉える視点を持つこと」が非常に大事なのだと考えされました。

３．終わりに

「商売を成功させるためには、すべての市場関係者との力関係を見極めて、必要な対策を打ち、自分たちが有利な立場に立てるようにすることが大切だ」

 出典：「これ、いったいどうやったら売れるんですか？」永井孝尚著　P201

 これは競い戦う為に当たり前の事。ただ僕はこの次に続く言葉に目からウロコです。

「競争戦略は競争を避けるための戦略だ。ムダな競争はお金も時間もかかる。競争を避ければ、余力をお客さんに提供する価値を高めることに投入できる。

 出典：「これ、いったいどうやったら売れるんですか？」永井孝尚著　P201

マイケル・ポーターの「５つの力」と「競争戦略」は、これまでの学習で知識として持っていましたが、「戦略」は打ち勝つためのものと言う認識しかなく、「最初から戦わずに独占できる場所を見つけて参入する」など「コストをかけない・エネルギーを使わない意思」を持つこともありだとわかりました。

「ムダに競い合い市場を占有するのではなくて、余力をお客へ提供する価値へ転換する」この考え方は素晴らしい。

僕は「これ、いったいどうやったら売れるんですか？」永井孝尚著（SB新書）でマーケティングに対して感じていた「壁」が緩和されたので、永井孝尚氏の著作をはじめ関連書籍をいくつか手に取ってみようと思います。

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